«Я просто посмотреть», — чаще всего слышит продавец-консультант в магазине техники, но мы снова о квартирах. И в жилищном вопросе показ квартиры для потенциального покупателя значит много.
Практически в каждой воронке продаж у застройщика присутствует такой этап как «пока квартиры», без показа покупают либо удаленно, либо на этапе когда еще нечего показывать (котлован).
Конверсия в продажи после правильного показа и работы менеджера отдела продаж всегда выше чем просто приход в отдел продаж и консультация. Поэтому застройщику выгодно привлекать клиентов не просто на консультацию, а именно на показ.
Несколько примеров которые могут повысить конверсию в записи на просмотр квартиры:
Бесплатное такси с детским креслом — затратно, хорошо работает для сегмента когда нужно продать квартиру семейной паре, в данном случае чаще всего выбирает квартиру женщина находящаяся в декрете.
Автобусные туры — массовые показы в отдаленные участки города для экономии, подходит для квартальной застройки (когда строят целый микрорайон), но необходимо чтобы показ производил не один менеджер, чтобы внимание было уделено всем.
Шоу-рум (демонстрационная квартира/этаж) — на данный момент очень редкий вид для регионов, поэтому очень перспективный, так как клиент сразу может примерять на себя квартиру и расположение в ней мебели.
Виртуальный показ — и это не 3D тур на сайте, это именно VR очки и возможность походить по будущей квартире. Для этого чаще всего используется свободная площадка и загрузка разных квартир для перемещения по ним, в процессе можно менять как планировки, так и вид ремонта. Подходит как на этапе котлована, так и как дополнительный инструмент уже построенной квартиры без ремонта и шоу-рума.
Билеты на показ со скидкой — новинка мира конверсий, «запишитесь сейчас на показ и получите скидку после него», видели такое? Мотивирует как минимум из-за того что это ни к чему не обвязывает покупателя кроме как посмотреть квартиру. Билет это дополнительная мотивация — «всего осталось 20 билетов»!
Календарь показов — возможность записи на точную дату и время показа без первичного контакта с менеджером и согласования удобного времени для двоих. Это сокращает время как для покупателя так и для менеджера, но нужно не забывать что показы можно совмещать и давать возможность записаться нескольким клиентам на одно и тоже время.
Для того чтобы потенциальный покупатель не просто посмотрел пустую квартиру со стенами без отделки и ушел, менеджеру лучше подготовиться:
Обязательно менеджер должен знать все о ЖК (материалы, технологии), район и его инфраструктура, стоимость, акции и все условия.
Иметь с собой дальномер или хотя бы метр, чтобы можно было помочь покупателю понять масштаб комнат и помочь начать планировать расположение мебели, это сподвигнет к покупке.
Распечатать информацию о ЖК и планировках, с контактами и предложениями для покупателя.
Задача менеджера должна состоять не в том чтобы «втюхать» квартиру лишь бы состоялась продажа, а в том, чтобы помочь сделать правильный выбор покупателю, так как если застройщик строит или планирует строить не один объект важно следить за отзывами и комментариями, так как 40% покупателей обращают на них внимания при выборе между конкурентами.
Хотите улучшить свои показатели маркетинга и получать больше продаж за меньший бюджет? Свяжитесь с нами!