Как продать неликвидную квартиру: советы и лайфхаки для застройщиков

У многих менеджеров, которые только начинают работать с жилой недвижимостью в новостройках, возникает вопрос: «Как продать неликвидную квартиру?». Подобные объекты и впрямь нередко становятся проблемой даже при активной рекламе. Приходится применять различные хитрости. Какие именно — разбираем в этой статье!

Сколько продается неликвидная квартира? Зависит от того, насколько все плохо. Жилье в плохом районе иногда продается годами и так и не находит своего нового владельца. Новостройку в хорошем районе можно продать быстрее, главное — грамотно выставить цену.

Что такое «неликвид» в недвижимости

Чаще всего про неликвид говорят специалисты, работающие с вторичной недвижимостью, но бывают проблемные квартиры и в новостройках. Для обоих типов жилья характерны следующие признаки неликвидной недвижимости:

  • расположение квартиры на первых трех этажах. Жильцам там мешает шум, затемненность от деревьев, коммерческие объекты на первом этаже, высокая концентрация выхлопов и примесей в воздухе;
  • расположение на последнем этаже. Именно эти объекты страдают от проблем с крышей или открытого хода на чердак;
  • нестандартная или неудачная планировка, которую нельзя изменить: слишком вытянутые комнаты, длинные узкие коридоры;
  • отсутствие балкона. Особенно часто эта проблема переводит однушку в разряд неликвидного жилья;
  • плохое освещение, мало солнечного света из-за деревьев, выхода на север или маленьких окон.

Еще одна общая проблема для вторички и первички — непривлекательная зона рядом с домом. Свалка, неприятный запах от какой-то мастерской, скопление птиц или даже кладбище отталкивают людей от покупки. Отличие только в том, что рядом с новостройками часто создают благоприятную инфраструктуру, а вот старый район уже не исправить.

Кто покупает неликвид

Неликвидные квартиры приобретают вполне определенные категории покупателей. Чаще всего они не просто соглашаются на подходящий вариант, но и ищут его, планируя потратить поменьше средств. Их можно определить по следующим признакам:

  • хотят сэкономить, чем больше, тем лучше;
  • согласны сделать ремонт своими руками и говорят об этом (часто приобретают жилье с черновой отделкой);
  • имеют семейные проблемы и готовы съехать куда угодно — лишь бы было жилье (им хорошо предлагать квартиры с плохой планировкой, но крупной скидкой или жилье в не слишком удачном районе);
  • покупают недвижимость под съем;
  • хотят обзавестись не квартирой, а местом для работы: творческой мастерской, местом для музицирования, мини-офисом;
  • желающие приобрести недвижимость, чтобы прописаться, если приехали из регионов, и другие нестандартные покупатели.

На каждый неликвид найдется свой желающий, просто нужно подумать, кто мог бы поселиться в такой неликвидной квартире. Так, первые этажи лучше всего предлагать пенсионерам: они стараются искать жилье пониже даже в домах с лифтом, т. к. не уверены, что лифт всегда будет работать.

Можно ли сделать неликвидную квартиру ликвидной

Опытные менеджеры по продажам могут дать немало рекомендаций, как продать неликвидную недвижимость. Но начинается всегда все с исправления недостатков. Суть в том, что большую часть объектов можно исправить, сделав жилье более привлекательным для потенциального покупателя. Разберем конкретные примеры.

Плохое расположение дома: неприятный вид из окна, шум, мало света

Плохой район, шумная улица неподалеку, окна, которые выходят на стену — все это признаки неликвида. Некоторым может показаться, что такие проблемы никак не исправить, но их можно нивелировать:

  1. Если ваш дом не проект джентрификации то новостройка в «сложном» районе означает ликвидность ценой, подбирайте правильную аудиторию для рекламы.
  2. Шумная улица рядом с домом — проблема, но она решается качественными стеклопакетами или защитными экранами, не забывайте говорить об этом.
  3. На первый взгляд непривлекательный вид на двор может быть хорошо воспринят покупателями в возрасте, имейте это ввиду.

Есть и другие способы повысить привлекательность квартиры с недостатками. О них читайте в разделе лайфхаков.

Общее правило: неликвидные из-за внешних факторов квартиры нужно продавать с красивой отделкой. Не поленитесь нанять дизайнера, который сможет сделать красивое оформление, задействовав минимум материалов. Жильцы все равно будут делать ремонт под себя, но простая минимальная отделка поможет продать неликвидное жилье без значительных скидок.

Неудачная планировка

Планировка часто мешает продать квартиру, т. к. человек просто не знает, как будет расставлять вещи в таком нестандартном жилье. Решить эту проблему можно за небольшие деньги, заказав пару вариантов дизайна для конкретного помещения. Попросите дизайнера сделать красивый рендеринг, расставить мебель и технику на картинках, сделать план помещения. Напечатайте фотографии и повесьте их прямо в квартире. Пусть фантазия покупателя перенесет картинку на реальные стены.

Не бойтесь предлагать смелые дизайны для нестандартной планировки. Подберите недорогую мебель, которая подойдет по габаритам, и укажите покупателю, где ее можно будет заказать. Прикиньте цену на ремонт, докажите, что она не будет превышать обычные расходы — нередко людям кажется, что для квартир с нестандартной планировкой придется покупать все втридорога. Это не так.

Неудачная/недостаточная инфраструктура

Проблемы с инфраструктурой чаще всего касаются районов новостроек, удаленных от центра, где нет метро, мало садов, школ, кафе, поликлиник. Если ваш объект именно такой, то изучайте план города. Узнайте, что и когда планируют построить в этом районе и сколько времени это займет. Распечатайте городские планы, чтобы можно было показать их покупателю. Также поможет:

  • красивый рендеринг придомовой территории, если она еще не обустроена;
  • демонстрация того, как развилась инфраструктура у похожих объектов, которые были сданы два-три года назад.

Последний способ помогает доказать, что район на самом деле будет меняться: построят торговые центры, откроют садики и поликлиники. Пока этого не произошло, можно предложить варианты, как доехать до уже работающих объектов, чтобы убедить покупателя, что на это не будет уходить много времени и сил.

Проблемные соседи

Нередко квартира не продается из-за шумных соседей. Как продать неликвидную недвижимость такого рода? В идеале — скрыть данный недостаток, минимизировать его. Так, любители вечеринок днем обычно спят, а в шумных семьях дети уходят в садик и в школу. Квартиру можно показывать в это время. Но чаще всего в новостройках таких проблем не возникает, т. к. все объекты продаются еще до въезда покупателей.

Что делать, если минусы нельзя исправить

Квартира-неликвид нередко остается не слишком востребованной даже после всех ухищрений. К тому же некоторые моменты просто невозможно изменить: нельзя перенести жилье с первого этажа на четвертый. Тут есть два подхода:

  1. Разбирать каждый объект, стараясь найти «своего» покупателя и предлагать нужной категории клиентов сначала эти квартиры, а потом — другие.
  2. Использовать лайфхаки, стараясь сделать жилье более презентабельным на вид.

У обоих вариантов есть свои преимущества и недостатки. Кратко разберем.

Важно! Соседство с офисами, ЛЭП, тюрьмой, вредным производством или моргом — практически приговор для всех лайфхаков. Сразу настраивайтесь на то, что придется сделать скидку порядка 30%. Адекватная цена — решение почти всех проблем.

Подбор покупателя для объекта

Изучите объект и посмотрите, кто его может купить. В первую очередь предлагайте покупателям именно этот вариант — возможно, они на нем и остановятся. Особенно часто неликвиду отдают предпочтение, если вы делаете на него хорошую скидку. Самые очевидные категории покупателей, которые могут взять нестандартную квартиру, и что им предлагать перечислено ниже:

  • первые этажи — пенсионерам, семьям с инвалидами, полным людям. Если вы общаетесь с инвалидом, сделайте упор на пандусы и соответствующую инфраструктуру;
  • не слишком хорошие квартиры в центре — тем, кто просит именно центр и готов ради этого смириться со старыми домами вокруг, с офисами или с тем, что дом находится в «тусовочном» шумном районе. То же самое работает с зелеными зонами, спортивными объектами и др.;
  • удаленные от метро дома, рядом с которыми есть садик или школа, — родителям с маленькими детьми;
  • семьям с работящим мужем, любящим работать руками, — объекты с черновой отделкой;
  • тем, кто не торопится въехать прямо сейчас, — сложные новостройки, где возможны проблемы со сроками сдачи.

Выбирая покупателя для объекта, вы предлагаете человеку то, что он хочет. Это идеальный вариант. Но, увы, желающих приобрести неликвид намного меньше, чем обычных покупателей. Такой способ подходит, только если продавец не торопится избавиться от плохой квартиры.

Хитрости-лайфхаки

Среди хитростей, подсказывающих, как продать неликвидную недвижимость в новостройке, есть немало простых советов, которые помогают сделать объект более привлекательным в глазах покупателей. Сегодня это называют модным словом home staging — приведение жилья в товарный вид перед показами.

Важно! Сделать так, чтобы квартира смотрелась ухоженно и чисто, — важно. Покупатель делает выбор эмоционально: если ему не нравится жилье, он не купит его, и не важно, за сколько оно продается.

Воздействовать на эмоции покупателя можно следующим образом:

  1. Сделать уборку в квартире, даже в новостройках бывает грязно, ходить по строительному мусору никому не понравится, весь путь и сама квартира для показа должны быть чистыми и опрятными, даже в момент стройки.
  2. Если из окон открывается унылый вид, лучше отвлечь вниманием деталями в квартире, на стенах можно расположить надписи с основными параметрами жилья.
  3. Если вы показываете стройвариант можно сделать рисунки примерного расположения мебели на стенах и полу чтобы покупатель смог оценить масштаб и ему было проще ориентироваться в пространстве.
  4. Если показы проходят вечером, убедитесь, что помещение будет хорошо освещено, чтобы не создавалось впечатление дома из фильма ужасов.
  5. Угощения — если вы показываете квартиру с ремонтом от застройщика, не забывайте об уюте, поправьте шторы, разложите фрукты и сладости, чтобы создать приятную атмосферу в квартире, дайте почувствовать человеку что он уже дома.

Совет! Покупатели часто спрашивают о недостатках жилья. Продумайте этот вопрос заранее. Выберите 2-3 небольших недостатка (например, отсутствие ремонта в кладовке) и расскажите про них. Продемонстрируйте. Во время демонстрации, походя, обратите внимание возможного покупателя на одно-два достоинства квартиры.

Манипуляции с ценой

В ответе на вопрос «как продать неликвидную квартиру» всегда фигурирует скидка. Это — аксиома. Дисконт делать придется, во сколько он обойдется — зависит от ситуации. Есть несколько подходов:

  1. Поставить стандартную цену и сделать скидку клиенту по факту. Не всегда работает, т. к. покупатель уже видит плохое жилье и не готов на него тратиться.
  2. Поставить цену чуть ниже рынка и скинуть дополнительно на переговорах — разумный вариант, подходящий для среднего по качеству неликвида. Иногда используют динамическое ценообразование, особенно если речь идет о новостройках.
  3. Выставить низкую цену без торга, чтобы побыстрее избавиться от объекта. Стратегия, подходящая для ситуаций, когда у продавца мало времени. Также используется для квартир из старого жилого фонда. Новостройки по такой системе продаются очень редко, только если в доме осталось 1-2 квартиры, которые никак не уходят.

В среднем стоимость неликвидной квартиры оказывается на 5-10% меньше, чем на другое похожее жилье. Но иногда приходится понижать цену на 20-30%, чтобы покупатель решился на сделку.

Какие ошибки встречаются при продаже неликвида

Главная ошибка при продаже неликвидного объекта недвижимости — завышенная цена. Строительные компании очень часто неосознанно ставят плохой квартире такую же стоимость, как и нормальному жилью такого же метража. Это практически на 100% снижает шансы избавиться от недвижимости в разумные сроки. Остальные ошибки продавцов такие же, как и в случае продажи ликвидного жилья: плохие фотографии и объявление, недостаточный интерес к покупателю, грубость, отсутствие нужных документов.

Квартира на плохом этаже, в плохом районе или с нестандартной планировкой — это не приговор. Есть множество способов, как продать неликвидную квартиру и даже получить при этом выгоду. При грамотном подходе и с таким товаром можно заключить хорошую сделку в разумные сроки. Главные ресурсы менеджера в данном случае — смекалка и время, а главный аргумент — низкая цена. Используйте их с умом!

Хотите мы разберем ваш объект и дадим практические советы? Напишите нам!