Давайте представим ситуацию что вы застройщик и работаете по договору с агентствами недвижимости.
Агентства приводят вам клиентов и вы за это платите вознаграждение — комиссию.
В разных городах и разных ценовых сегментах комиссия может быть абсолютно разная, обычно это несколько процентов, а в денежном эквиваленте это от 30 тысяч рублей до 1 миллиона (да да, например, 2% от квартиры стоимостью 40 млн. руб. это 800 000 рублей).
Правила “игры” простые — если клиент ранее никогда не обращался к застройщику, а пришел от агентства недвижимости и купил квартиру (заключил ДДУ), платим комиссию.
Не все застройщики контролируют агентства, точнее практически никто из застройщиков не знает откуда эти клиенты у агентств, а это весьма интересная тема.
Итак, вы спросите в чем подвох? Ведь продажа состоялась, клиент купил квартиру, какая разница как он достался агентству, это их забота?
И вот здесь начинается самое интересное.
Практически все застройщики имеют свой отдел продаж и отдел маркетинга, одни занимаются прямыми продажами для тех клиентов кто доверяет только застройщику или же пришел непосредственно в отдел продаж с рекламы застройщика, вторые контролируют какую-никакую наружную рекламу или рекламу на радио, это скажем так, классическая ситуация с которой мы сталкиваемся чаще всего.
А теперь представим ниже вот такую ситуацию при работе с агентством недвижимости “ЛИС” ↓
Едет Василий Федорович на своем автомобиле домой через новый район, так как недавно он перенес свой бизнес поближе в центр города, дела идут хорошо и наш герой подумывает приобрести себе недвижимость — квартиру.
Наслаждаясь осенними видами города, Василий Федорович замечает по пути строящийся объект: Многоквартирный дом “Царский хоромы”. Но вот незадача, идет дождь и очень хочется скорее домой, поэтому спешит и не может сейчас остановиться чтобы обратиться в отдел продаж наш Василий. Записать номер телефона тоже не так просто и быстро, ведь он за рулем, поэтому Василий запоминает броское название, которое сложно спутать с чем-либо.
Приехав домой и поужинав, Василий открывает ноутбук и набирает в поиске запрос: “ЖК Царские хоромы”. Открыв первый сайт в которым было написано “Официальная продажа квартир”, Василий звонит и уже на следующий день смотрит квартиру.
Весьма типичная ситуация и ничего необычного в ней нет, только вот сайт который открыл Василий это сайт не застройщика, а сайт агентства недвижимости которое настроило контекстную рекламу на запрос “жк царские хоромы”.
Таким образом на самом деле данный клиент обошелся бы застройщику в 0 рублей дополнительных затрат на его привлечение, а в итоге пришлось заплатить комиссию агентству.
Для того чтобы не возникало подобных ситуаций, достаточно всего лишь добавить в ваш договор с агентствами недвижимости несколько дополнительных пунктов ограничивая их “играть” не совсем честно и “перехватывать” ваших клиентов по брендовым запросам.
- Запретить рекламироваться по брендовым запросам (название застройщика или ЖК), перечислив данные запросы;
- Запретить мимикрировать под сайт застройщика или ЖК размещая логотип ЖК и застройщика без указания что сайт агентства недвижимости или писать “официальный отдел продаж”, при этом явно указывать на сайте что это сайт агентства недвижимости;
- Не демпинговать более низкой ценой или дополнительными скидками от агентства
Скажем кратко — агентства должны приводить клиентов со своих собственных или другими словами дополнительных источников, а не “воровать” их же у застройщика.
Желаем вам быстрых продаж, bmbuilder.ru!